Como criares uma boa estratégia de Marketing para a tua Startup

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Quando crias o teu negócio tens de ter em mente todas a variáveis para que este funcione, ou seja, tens de ter a noção do que queres apresentar e a quem.

O grande objetivo da um plano de estratégia de marketing é desenvolveres da melhor maneira o negócio, quer seja teu, quer seja da empresa para a qual tu trabalhas. Tens de ter em atenção a análise do meio envolvente, a análise da concorrência do teu negócio, a análise do mercado onde te inseres ou queres inserir e saber implementar as tuas ideias consoante aquilo que tenhas analisado, para conseguires da ter sucesso da melhor maneira.

A elaboração de uma campanha de estratégias de marketing serve para conseguires orientar os teus objetivos e as próprias ações de marketing da tua startup, definir por sua vez a análise SWOT (oportunidades e ameaças do mercado), identificares quais os pontos fortes e fracos do teu negócio e assim conseguires corrigi-los para alcançares melhores resultados e permite ainda estruturares as tuas opções de marketing e saber quais as que irão funcionar melhor, para mais tarde conseguires fazer a análise da implementação das estratégias de marketing.

O que é uma estratégia de marketing?

Uma estratégia de marketing vai garantir que o teu negócio consiga atingir os objetivos por ti ou pela tua equipa planeados. As Estratégias de Marketing devem ter como elementos de orientação a Estratégia da Empresa e as definições da mesma ao nível de políticas, objetivos e metas, ou seja para conseguires elaborar uma boa estratégia de marketing tens de conhecer muito bem o teu negócio e saber ao certo o que queres, para assim conseguires da melhor maneira atingir os teus objetivos.

Para a elaboração da estratégia de marketing por ti realizada tens de começar pela análise de diagnóstico, que vai consistir em fazeres uma análise do mercado onde te queres inserir, saber o que já existe e como atuam, depois dessa análise tens de fazer a análise da concorrência e por fim a própria análise do negocio ou da empresa, ou seja tens de fazer uma análise interna para conseguires fortalecer a imagem que queres passar.

Com esta análise consegues identificar os elementos chave para a gestão da tua Starup, permitindo assim estabeleceres prioridades de atuação. Uma das ferramentas mais usadas para efetuar o tratamento desta informação é a análise SWOT.

Após elaborares a análise de diagnóstico tens de fazer a análise SWOT do teu negócio, que consiste em elaborares uma tabela onde vais dar a conhecer internamente quais são as strengths (forças), weaknesses (fraquezas), opportunities (oportunidades) e ainda threats (ameaças). Esta análise é basicamente a análise externa do teu negócio, só com ela é que vais conseguir definir o que podes ou não podes fazer em relação ao teu negócio.

A análise SWOT vai permitir que tu consigas monitorizar as forças macroambientais que possam vir a afetar o lucro do teu próprio negócio. Com esta análise vais conseguir acompanhar tendências e mudanças relevantes associadas às oportunidades e às ameaças encontradas.

Depois de elaborares a análise SWOT, deves fixar objetivos, ou seja, depois de saberes quais as oportunidades e ameaças que o teu negócio tem, precisas de fixar os teus próprios objetos de negócio. Só com a fixação de objetivos é que consegues delinear uma estratégia e assim atingires resultados. Esta fixação de objetivos que deves estabelecer desde início é o que te vai ajudar a seguires o caminho para o sucesso.

Os objetivos por ti estabelecidos devem ter as seguintes características:

  • Hierarquizáveis – deve definir-se uma hierarquia que permita identificar objetivos primordiais que por sua vez definem prioridades de atuação;
  • Consistência – devem ser realistas e consistentes;
  • Mensurabilidade – devem permitir avaliar o grau de sucesso de implementação da tua estratégia de marketing;
  • Calendarizáveis – a avaliação de uma estratégia só é possível se estiverem definidos prazos para atingir os objetivos;
  • Realistas – desafios atingíveis.

Depois destas análises, precisas de escolher as opções estratégicas, ou seja, tens de decidir qual o teu segmento (público-alvo), o teu posicionamento de mercado, (decidires onde te queres inserir e o que vais oferecer ao teu publico) e ainda decidires as fontes de mercado, que consiste em escolheres quais ou bens ou serviços que queres disponibilizar ao teu público-alvo.  

A fixação de objetivos irá possibilitar a coerência entre a estratégia da tua empresa e a estratégia de marketing.

Se os objetivos forem vagos ou estiverem mal enunciados podem ser entendidos de maneiras diferentes e assim provocar problemas na implementação de estratégias e na avaliação das mesmas. A definição dos objetivos auxilia ainda na avaliação de desempenho da empresa e dos seus diferentes recursos. O “objetivo” tornou-se um instrumento de medição da eficácia da aplicação de recursos humanos, físicos e financeiros na empresa.

O objetivo compõe-se de três elementos (Exemplo):

  • Eficiência: medir a eficiência da empresa através do lucro;
  • Padrão para medição: lucro bruto;
  • Objetivo específico: acréscimo de 40% de lucro bruto em relação ao ano anterior.

Os principais tipos de objetivos de marketing que tens de escolher para que o teu negócio tenha sucesso devem ser os objetivos de Rentabilidade; os objetivos de retorno e investimento, os objetivos de volume de vendas, ou seja taxa de crescimento de vendas, e ainda os objetivos de quota de mercado

Depois de teres escolhidos estes objetivos deves ter em consideração os outros objetivos, como a imagem de marca percebida pelos consumidores, o teu posicionamento juntos dos teus clientes, os objetivos de satisfação dos clientes, o número de visitas ou o número de clientes que o teu negócio tem, a compra média dos teus clientes e por fim a angariação de possíveis novos clientes.

Deves ter sempre em atenção qual é a posição que queres ter no mercado, ou seja tens de ter atenção á tua quota de mercado para assim veres como estas em relação aos teus concorrentes.

Existem 5 tipos de posição no mercado:

  1. Líder único, ou seja deves ter uma quota de mercado superior à quota de mercado dos teus concorrentes.
  2. Colider, ou seja, quando a tua empresa tem a mesma quota de mercado que outras empresas e que juntas têm quase a totalidade da quota de mercado.
  3. Challenger, ou seja, quando a tua empresa é numero 2 no mercado, mas está sempre a procura de subir e colocar-se em empresa líder.
  4. Seguidor, ou seja, quando a tua empresa é número 2 mas não tens vontade ou até mesmo ambição para te tornares nº1 no mercado.
  5. Especialista, ou seja, quando não tens ambição de te tornares líder de mercado, mas sim de te tornares-te uma referência para um determinado nicho de mercado, necessitando só de te adequares às necessidades do teu segmento de mercado para os satisfazeres.

Deves sempre ambicionar alterar a tua situação no mercado, para assim poderes crescer. Esta ambição de melhorar a posição da tua empresa no ranking deve ser mencionada na estratégia de marketing.  

Em relação às escolhas das opções das estratégias de marketing deves ter em atenção a estrutura do marketing mix (produto, preço, comunicação e distribuição) do teu negócio, devem ser escolhidas de forma lógica.

Deves ter em atenção a escolha do teu público-alvo, para isso deves fazer uma segmentação dos teus clientes através da escolha de critérios como os demográficos (sexo, idade, agregado familiar, etc), geográficos (local de residência, ect)  e ainda económicos ( rendimento, nível de instrução, etc).

Depois de fazeres a divisão do mercado, podes escolher qual ou quais os segmentos onde queres estar ou seja podes escolher mais do que um segmento onde aches que é adequado para a tua Startup .

Existem três estratégias possíveis relativos á escolha de segmentos:

  1. Concentração: quando escolhes um só segmento ou então escolhes poucos segmentos;
  2. Diferenciação: quando escolhes a oferta de produtos ou políticas de marketing especialmente preparadas para responder às necessidades de cada um dos segmentos, por ti escolhidos;
  3. Indiferenciação: quando escolhes uma oferta de um único produto e uma única política de marketing dirigida a todos os segmentos

A opção por uma estratégia de concentração ou de diferenciação depende sobretudo da dimensão do teu segmento, das barreiras à entrada de concorrentes e da capacidade da empresa na resposta às exigências do segmento. Além do consumidor, tens de considerar também outros intervenientes no processo de compra.

Assim, a Estratégia de Marketing deverá prever como alvos os consumidores, os decisores, os prescritores e os compradores.

Existem quatro fontes de mercado, são elas, produtos análogos que já são vendidos pela empresa, ou seja, acontece quando uma empresa lança um produto que irá concorrer diretamente com um produto da mesma empresa já existente. A razão desta escolha pode ser a inovação, a criação de novos produtos com preços de produção mais baixos, respostas em termos tecnológicos para com a concorrência, entre muitos outros.

Depois existem também os produtos da mesma categoria vendidos pela concorrência, em que tens de lançar um produto que vai concorrer diretamente com os produtos da tua concorrência.

A criação de outras categorias de produtos, em que acontece que os produtos resultam de uma inovação tecnológica criando assim uma nova categoria de produtos que já existem no mercado mas que não pertencem á mesma categoria, por exemplo a criação de águas com sabor, criando uma nova categoria para os consumidores de água.

Quanto ao posicionamento, este é a imagem com que os teus consumidores vão associar ao teu negócio, por exemplo o posicionamento da marca Rolls Royce é “o mais caro, o mais confortável e o mais luxuoso dos carros de gama alta”. Esta é a imagem que a marca Rolls Royce promove através das suas políticas de marketing.

O posicionamentos é “ o conjunto de traços salientes e distintos que permite ao público situar a produto no universo dos produtos análogos e distingui-los dos outros”.  (Mercator XXI)

O posicionamento da tua Startup tem de ser verdadeiro e por sua vez pertinente para o teu público-alvo, e ainda sustentável no tempo e coerente com a tua estratégia inicialmente planeada. O posicionamento do teu negócio de certa maneira vai ser o que te vai distinguir da concorrência, e o que vai permitir ao público-alvo diferenciar os vários produtos a que tem acesso e assim poder escolher. Para definires o posicionamento de um produto deves identificar de que género de produto se trata e o que o distingue de outros produtos para que sua vez seja possível satisfazer as necessidades dos teus consumidores.

Marketing Mix

Em contrapartida às decisões estratégicas (com alcance de médio/longo prazo), surgem as decisões operacionais de marketing, de curto e médio prazo, que constituem a gestão da oferta que a tua empresa vai disponibilizar ao teu público-alvo.

Estas decisões devem sempre ser coerentes com as decisões estratégicas, sob pena de desvirtuarem os objetivos definidos pela estratégia de marketing. Quando falamos de decisões operacionais de marketing, referimo-nos às variáveis controláveis, ditas também variáveis fundamentais de Marketing: Produto/Serviço, Preço, Distribuição e Comunicação.

A interligação e interdependência destas quatro variáveis conduzem ao conceito de Marketing-mix. Esta componente da Estratégia de Marketing é geralmente definida no Plano de Marketing. Assim as políticas a definir são:

  • Política de Produto – nesta política de produto deves definir as características do teu produto, descrever a embalagem, definir a marca e os serviços de pós-venda;

  • Política de Preços – a política de preços engloba a definição do preço base e as condições de pagamento a praticar;

  • Política de Comunicação – na área de comunicação deves definir a estratégia de media e meios promocionais que queres usar para promover o teu negócio;

  • Política de Distribuição – a estratégia de organização da tua equipa de vendas e a seleção dos canais e pontos de distribuição do produto.

 

Planos de ação

Estes planos de ação devem ser a base da operação da estratégia de marketing do teu negócio. Nesta fase de implementação deves definir as principais ações a desenvolveres para cada um dos segmentos de mercado. Depois deves aplicar as ferramentas de controlo que irão permitir avaliares a execução da estratégia de marketing e alterar o que não está a correr bem.

As ferramentas para a definição da tua estratégia de Marketing irão introduzir uma lógica de organização e planeamento.

O processo de construção da Estratégia de Marketing e a operacionalização da mesma através de Planos de Marketing, irá permitir à tua Startup analisar e avaliar a estratégia e a partir desta análise definir o percurso que permita atingir os objectivos a que se propõe.

Para simplificar o raciocínio tens este gráfico para te ajudar a planeares a tua estratégia de Marketing.

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By | 2018-01-19T11:00:41+00:00 Fevereiro 12th, 2017|Categories: Uncategorized|0 comentários

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